В данном разделе собраны статьи, посвященные вопросам эффективного
руководства, мотивации сотрудников, проведению успешных переговоров, а
также тренингам и бизнес-образованию. На протяжении веков, что существует образование, люди, у которых
была возможность, учились. В древнем мире и в средние века, в «век
девятнадцатый, железный» и в наш информационный век вопрос решался и
решается просто: у кого есть средства учиться, тот и учится.
Состоятельные люди никогда не спрашивали, зачем учиться, а посылали
своих детей в школы, гимназии и университеты. Никто из ныне
здравствующих миллионеров не пишет в газеты письма с мучительным
вопросом: «Зачем учиться?» Существуют два основных типа деловых переговоров. Позиционные, когда
каждый из участников переговоров пытается извлечь выгоду только для
себя. И интегральные, в ходе которых стороны объединяются и достигают
взаимовыгодных результатов. Подавляющее число маркетологов занимаются именно этим: продают не
то, что нужно, не тем, кто в этом нуждается. Они тратят огромное
количество денег, чтобы убедить потребителя сделать ненужную ему
покупку. Как насчет того, чтобы все-таки «выудить» именно своего
покупателя и предложить ему то, что ему нужно, тогда, когда ему это
нужно? Когда необходимо приглашать адвоката? Ответ один - вовремя. Сколько
неприятностей смогли бы избежать люди, обращаясь к специалистам до
того, как что-нибудь сделать. Многие даже не подозревают, что их
действия могут быть квалифицированы как преступление. И с удивлением
спрашивают, а что это наказуемо? Наш век стремителен. Сегодня успех зависит, в том числе, и от
скорости получения, анализа и применения на практике новых необходимых
знаний. Человек усваивает информацию быстрее, если обучение проходит
интерактивно – когда он имеет возможность одновременно обсуждать
неясные моменты, задавать вопросы, тут же закреплять полученные знания,
формировать навыки поведения. Такой метод вовлекает участников в
процесс обучения, который сам становится легче и интереснее. В принципе, существует лишь две альтернативы, а именно: придумать
что-то самому или реализовать чью-то идею. Второе происходит гораздо
чаще. Можно со спокойной совестью утверждать, что первое практически не
случается, и любое успешное предприятие является продуктом уже
известной концепции. «То, что мы называем менеджментом, по большей части сводится к тому,
чтобы осложнить людям работу», – писал Питер Друкер. Довольно жесткое
определение, однако, небезосновательное. Если начальству и подчиненным
не удается найти общий язык, любая, даже самая гениальная, бизнес-идея
обречена на провал. Пора признать, что большинство проблем мы создаем
себе сами, уделяя все внимание производственным процессам и совершенно
забывая про людей. Умение договариваться – один из самых нужных навыков в жизни. Любая
удачная сделка, выгодный контракт или перспективное бизнес-соглашение
начинается с успешных переговоров. О тонком искусстве вести переговоры
и об особенностях тренинга «Переговоры без поражений» рассказывает
основатель центра «Бизнес-класс», предприниматель и бизнес-тренер Борис
Польгейм. Итак, семинар прошел ``предварительную`` проверку, Вы решили, что
сюда стоит прийти. Теперь Ваша задача - понять, стоит ли здесь
остаться. Вам повезло - организаторы предоставляют участникам
возможность ``прийти и послушать``. Тогда у Вас есть 3 (условно) часа
для проведения НЕПОСРЕДСТВЕННОЙ проверки. Этого достаточно, чтобы
осуществить личную экспертизу: сориентироваться, понять ``правила
игры``, убедиться в правильности (неправильности) своего выбора и
решить, подходит ли это Вам. «Учиться, учиться и ещё раз учиться», – завещал известный
исторический персонаж. Это напутствие любой компании, стремящейся идти
в ногу со временем и побеждать в конкурентной борьбе, следовало бы
взять в качестве девиза. Действительно, учиться никогда не поздно. «Но
как, кого и чему учить?» – этот вопрос мучает многих руководителей. Не
каждая фирма может позволить себе собственный учебный центр, или, как
сейчас модно говорить, корпоративный университет, в котором все
сотрудники компании могли бы проходить профильную подготовку. Для
большинства компаний разумнее и дешевле передать обучение сотрудников
на аутсорсинг. Рецептов того, как стать успешным топ-менеджером, на свете хоть
отбавляй. Почти каждый уважающий себя консультант может посоветовать ту
или иную «волшебную пилюльку». Сделай раз-два-три — и все будет хорошо.
Вообще, построен целый огромный бизнес, который торгует простыми
ответами на сложные вопросы. Мы скажем точно: рецепта здесь не будет.
Мы, скорее, хотим поделиться с вами своими наблюдениями о том, что
важно для руководителя уметь или делать — для того, чтобы быть успешным. Многие руководители и менеджеры по персоналу задаются вопросом,
какие плюсы и минусы имеет прием на работу сотрудников без опыта. Одни
говорят, что в этом нет ничего страшного. Другие, наоборот, выступают
против таких действий. Данная статья поможет разобраться в обозначенном
вопросе. В 40 лет мало кому известный партнер консалтинговой компании
McKinsey Том Питерс написал вместе с коллегой первый в истории деловой
бестселлер. Сейчас его называют сверхгуру менеджмента – иногда с
иронией, но чаще вполне серьезно. Переговорным аспектам, основанным на достижении реальных
результатов, обычно, уделяется особое внимание. Здесь я имею в виду
деятельность, фокусирующуюся на содержании деловых переговоров:
аргументы, факты, точки зрения, цели, интересы, основные предложения,
компромиссные предложения, уступки и условия. Переговорщики пытаются
влиять на распределение издержек и выгод способом, выгодным им в смысле
содержания переговоров, например: Как известно, в нашей стране пока еще не сформировалась отношение к
маркетингу на предприятии. Кто-то открывает отдел маркетинга просто
следуя моде, не зная, что конкретно он хочет получить от этого
подразделения, кто-то нанимает маркетолога, который в последующем
выполняет функции обычного менеджера продаж, а кто-то развивает свое
направления маркетинга, дабы увеличить прибыль -- основной результат
деятельности предпринимателя. О сути маркетинга и доступности обучения
в России беседовали предприниматели и ведущие тренинга «Стратегия и
тактика эффективного маркетинга» Александр Белгороков и Роман
Пивоваров. Кадровый менеджмент создавался в те времена, когда преобладал
физический труд и человек был функциональной добавкой к машине. В
настоящее время преобладает труд умственный, все больше риски бизнеса
связаны с подбором и управлением кадрами. Цена ошибки в этой сфере
управления постоянно возрастает. К сожалению, эта проблема связана
разными мифами. Эффективность менеджмента определяется прежде всего обоснованностью
методологии решения проблем. Без хорошей теории практика слепа. ``Кейс`` - это нечто вроде инструмента, позволяющего применить
теоретические знания к решению практических задач. Он способствует
развитию у слушателей самостоятельного мышления, увязывает теорию с
практикой. Разбирая ``кейс``, например, изучая, как компания N в
таком-то году и в такой-то ситуации решила такую-то проблему, студенты
программ MBA фактически получают на руки готовое решение, которое можно
применить в аналогичных обстоятельствах. Соответственно, чем больше
``кейсов`` они проанализируют, тем больше готовых схем у них будет ``на
всякий пожарный``. Тесное знакомство с практикой разбора ``кейсов``
выгодно и потому, что сегодня многие международные финансовые и
консалтинговые компании используют ``кейсы`` при отборе кандидатов на
вакантные места. «Никогда ранее нельзя было так легко стать богатым, — говорит Роберт
Кийосаки - Мне потребовалось более 30 лет и две неудачи в своем
бизнесе, чтобы получить знание и опыт, необходимые для построения
успешного бизнеса». Сетевой маркетинг предлагает готовую бизнес-систему
любому, кто желает взять под свой контроль свое финансовое будущее. Итак, ваша цель – провести эффективное собеседование и получить как
можно более полную объективную информацию, а не получасовой разговор «о
том, о сем», чтобы хоть что-то узнать о человеке. Эту цель можно
разложить на составляющие в соответствии с международным принципом
формулирования целей - SMART. В данной аббревиатуре S означает
Specific – конкретность, М - Measurable – измеримость, А - Achievable –
достижимость, R - Realistic – реалистичность, Time-bound –
ограниченность во времени. Рассмотрим каждый параметр в отдельности. Отношения между переговаривающимися сторонами определяются следующими параметрами: Менеджмент, как в теории, так и на практике, имеет дело с
индивидуальным предприятием, т.е. юридическим субъектом, будь то
корпорация, больница, университет или иное учреждение. Рамки
менеджмента, следовательно, юридически определены. Это всегда было - и
остается поныне - одним из наиболее широко распространенных
представлений. В ходе деловых переговоров с представителями зарубежных фирм и
организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов являются
граждане разных государств. От правильной организации и проведения
деловых переговоров во многом зависит будущее принятых решений. В рейтинге популярности тренинговых программ постоянно происходят
перемещения. Еще год назад самыми популярными были тренинги по
продажам. А сегодня на первое место выходят бизнес семинары по
эффективному менеджменту. Стало ясно: если топ-менеджер не организует
структуру компании в целом, то менеджер по продажам будет буксовать,
как бы хорошо он ни был обучен. Поскольку мы смотрим на семинар глазами Клиента, а не глазами
независимых и продвинутых экспертов, НОВИЗНА здесь понятие
относительное: то, что для одного - откровение, для другого - банально
и очевидно, а значит, индивидуальная оценка будет определяться степенью
СОВПАДЕНИЯ уровней семинара и участника. Еще в недавнем прошлом было характерно отношение к человеку как к
простому исполнительному механизму. Фактически его роль сводилась к
простому заполнению ставки, клетки в штатном расписании. Все, что от
него требовалось, — это выдавать результат в пределах предписанных
полномочий. В преподавании существует парадокс «отсутствия наличия». Один
преподаватель учит других психологии, но сам как психолог в «обучающей
жизни» никудышный. Другой ведет занятия по инновационному менеджменту,
но управляет процессом получения знаний весьма слабо. Третий старается
научить руководителей организации нововведений, но почему-то не строит
свои занятия в инновационном стиле. Бизнес семинар, тренинг, да и вообще любой продукт подобного типа в
некотором роде ``вещь в себе``, его трудно оценить загодя,
предварительно, не попробовав. А оценить хочется, и мы пытаемся это
сделать, проводя ПРЕДВАРИТЕЛЬНУЮ проверку. Популярность тренингов командообразования в последнее время
стремительно растет. Как показывает практика - результаты даже
небольшого по продолжительности и несложного в организации, но
правильно выстроенного тренинга впечатляют как скептиков, так и
пессимистов. Пять человек сидят в душной комнате, перед ними пластиковые папки с
бумагами, какой-то совершенно незнакомый человек бубнит что-то. Не
такая ли картина приходит на ум при упоминании слов ``корпоративное
обучение``? Может ли руководитель сформировать успешную модель поведения
сотрудников? Как отказаться от стереотипов, повысить креативность и
эффективность в управлении ситуациями? В чем заключается залог успеха
при решении сложных задач? Для организации процесса управления инновационной деятельностью
необходимо четко сформулировать цель управления (реализация идеи,
решение проблемы и т. д.), оценить свои возможности, сильные и слабые
стороны, методы управления, разработать организационную и
производственную структуры и решить ряд других вопросов. На наш взгляд,
главным из них является построение структуры системы инновационного
менеджмента. Слишком часто мы начинаем развивать свой бизнес совершенно не в том
русле, в котором следовало бы это делать: ``У нас есть этот товар,
который нам надо продать. И нам нужно найти тех, кто будет его
покупать``. Такой подход является в корне ошибочным. Не следует ставить
в центр своего бизнеса товар, а затем искать тех, кому он был бы нужен.
Вместо этого следует выяснить, в покупке чего заинтересована та или
иная группа людей, а затем предложить им это. И тогда спрос, продажи и
прибыль будут Вам гарантированы автоматически. Первоначально термин «бизнес консалтинг» был связан с экономической
отраслью и являлся исключительно управленческим консалтингом. Сегодня
сужать значение консалтинговых услуг до управленческого консалтинга
видится нам неверным. Среди основных направлений консалтинговой
деятельности можно выделить бизнес консалтинг в области маркетинга,
менеджмента, PR, Интернет, бухгалтерии, а также других сферах бизнеса. Там, где полномочия не распределены, высшее руководство перегружено
работой, которую переварить руководители не в состоянии, даже, если они
работали бы круглые сутки. В науке менеджмента все еще господствует представление о том, что
экономика любой страны, будучи ограниченной государственными границами,
представляет собой некую замкнутую экологическую среду для
предпринимательства и менеджмента как коммерческой, так и
некоммерческой сфер. Большинство менеджеров-практиков воспринимают это
представление как аксиому. Если сравнить менеджера с капитаном корабля, то становится более
ясной проблема выбора пути. Куда плыть? Ответ на этот вопрос дает
стратегический менеджмент (стратегическое управление и планирование). Запас времени бесконечно мал, и если вы не можете управлять им, то вам не удастся управлять ничем другим. Как люди выбирают с кем общаться, а с кем – нет? Кому доверять, а
кому не стоит? К чьим словам прислушиваться, а от кого вообще лучше
отвернуться? Ответ прост – люди выбирают тех, кто напоминает им себя.
Другими словами – похожих на себя.
Принцип кооперации и сотрудничества требует, чтобы в деловом общении
речь говорящего (пишущего) отвечала коммуникативным ожиданиям, которые
в свою очередь обусловлены социальными ролями говорящего и слушающего.
Так, в разговоре между равноправными партнерами неуместен менторский
или покровительственный тон, нотки категоричности или назидания. Во
взаимоотношениях начальника с подчиненным коммуникативные ожидания
определяются социальной ролью говорящего. Со стороны начальника
речевое поведение определяется такими чертами, как покровительство,
заботливость, требовательность, а со стороны подчиненного —
вежливость, предупредительность. Представьте себе: если бы
покровительственным тоном заговорил с начальником подчиненный? Следует отметить, что в учебной литературе понятие «инновация»
(«нововведение») обычно рассматривается в своем «итоговом значении», то
есть как конечный результат внедрения новшества. Проявляйте уважение. Успех покоится на принятии другого лица,
несмотря на разногласия в оценках, вере, образовании, этических
подготовках или перспективах. Деловые переговоры позволяют вам
исследовать проблему со всех сторон и содействовать пониманию и
интересу к другому человеку без необходимости соглашаться с его/ее
точкой зрения. Кадровый менеджмент – понятие достаточно сложное, чтобы ему можно
было дать простое определение, однако этот нюанс ускользнул от одного
менеджера высшего звена, с которым мы общались на профессиональном
конвенте в Лондоне. Своё понимание предмета он суммировал так:
«Кадровый менеджмент – это умение пинать сотрудников». Это равнозначно
мнению, что руководители в основном думают, а подчинённые лишь
выполняют их волю. Опять же, для производства чизбургеров это, быть
может, вполне продуктивный подход, но и только; он не действует для
предприятия, в котором люди работают головой, а не руками. В подобной
сфере мозг каждого участника должен участвовать в процессе. Посредством
пинков вы сможете в лучшем случае активизировать сотрудников, но не
добиться от них творческого подхода, вдумчивости и изобретательности. Модель ADL/LC была разработана известной в области управления
консалтинговой организацией Артур Д. Литтл. Ее исходное предназначение
состояло в том, чтобы обеспечить менеджеров оригинальной методикой
стратегического анализа и планирования, дать им по возможности мощный
инструмент анализа портфельных стратегий для определения разумной
диверсификации деятельности многоотраслевой организации, который можно
было бы использовать как на корпоративном уровне, так и на уровне
отдельных хозяйственных звеньев. Едва ли не самый захватывающий момент для тренера - это первое
знакомство с компанией - потенциальным клиентом. Тренерское ремесло
сродни театральному - спектакль все тот же, но публика в зале каждый
день иная. Первое и наиболее важное, что необходимо сделать -- это
подготовиться. Выясните, почему вы хотите добиться именно этого
результата, а не какого-либо другого. Задайте себе вопрос (вопросы) о
предполагаемых интересах других сторон. Даже если это предположение
ошибочно, важно сделать предположения относительно того, что можно
ожидать в ходе ведения деловых переговоров. Если ваши предположения
слишком сильно отличаются от фактического хода событий, тогда может
быть имеет смысл пересмотреть ваш подход. Есть мнение, что людей мотивируют к работе только деньги. Это
спорная точка зрения, и сейчас мы не будем ее доказывать или
опровергать. Вместо этого мы постараемся проанализировать, как именно
деньги мотивируют людей. Для успешного сочетания двух работ - служебной и домашней - нужно
научиться профессиональному тайм-менеджементу. Планировать затраты
времени женщинам в силу природных особенностей надо уметь даже в
большей степени, чем мужчинам. Цель такого тайм-менеджемента -
научиться расходовать время на то, что приносит наибольшую отдачу.
Большинство руководителей работают долгие часы, однако у одних
результаты заметно лучше, чем у других. Каждый час на Земле появляется больше новой информации, чем человек
способен усвоить за всю свою жизнь. Роль эффективного кадрового
менеджмента в таких условиях становится определяющей для достижения
успеха в бизнесе. Лозунг XXI века - это конкурентоспособность страны и интеграция в
мировые процессы. На эту тему автор данной статьи выступает в печати с
1995 г. и убедился в том, что основным инструментом повышения
конкурентоспособности любого объекта является проведение на всех
уровнях управления качественного стратегического маркетинга. В статье
делается попытка ответить на вопросы: почему и как надо этим заниматься
руководителям? При том, что вроде бы в целесообразности наличия учета никого
убеждать не надо, очень немногие склонны относиться к нему, как к
реальному помощнику в управлении, а не как к «обязаловке», навязанной
разными внешними «заинтересованными» инстанциями. Однажды три мастера кун-фу поспорили, кто из них самый лучший
мастер. И решили выяснить свой спор прилюдно. Созвали весь народ на
площадь и объявили соревнование. И вышел первый мастер, встал перед
толпой и сказал: Рассмотренные нами изменения среды предполагают повышение значения
стратегического маркетинга для компании, работающих на высокоразвитых
промышленных рынках. Компании должны пересмотреть свои стратегические
позиции для того, чтобы отвечать на новый вызов, обусловленный
экономической, конкурентной и социально-культурной средой, а также
интернационализацией мирового хозяйства. Можно выделить семь новых
приоритетов стратегического маркетинга. Парадигма любой общественной науки, и в частности менеджмента,
основывается на представлениях о реальности. Их формируют ученые,
писатели, преподаватели и практики. Но и сами представления оказывают
определяющее влияние на то, что в данной отрасли знания считается
реальностью, - точнее, что подразумевают под реальностью ученые,
писатели, преподаватели и практики. Сегодня считается достижением, если руководитель предприятия умеет
организовывать и проводить горячей проблемы, выполнять swot-анализ,
строить . В какой степени все это отличается от стратегического
планирования? Примерно так же, как составление бюджета компании от
комплексной, автоматизированной системы бюджетирования, продуктом
которой является абсолютно реалистичный и жесткий бюджет, готовый стать
законом внутренней жизни предприятия. В этом материале речь пойдет о закономерностях первого впечатления и
восприятия оратора или любого человека, появляющегося на людях. Автор
неоднократно становился свидетелем ситуаций, когда компетентные, умные,
знающие люди не могли произвести убедительного первого впечатления и
откровенно проваливали свое выступление. Причина провала была только
одна – неудачное начало, негативное или слабое впечатление, которое уже
не получилось исправить. В результате даже потенциально сильные и
содержательные выступления и презентации не достигали своей цели, или
даже оратор становился посмешищем в глазах публики. Для организации процесса управления инновационной деятельностью
необходимо четко сформулировать цель управления (реализация идеи,
решение проблемы и т. д.), оценить свои возможности, сильные и слабые
стороны, методы управления, разработать организационную и
производственную структуры и решить ряд других вопросов. Каждое предприятие рано или поздно сталкивается с необходимостью
четко сформулировать свои стратегические цели, миссию, видение,
концепцию развития. Без этого невозможно управление в крупных
структурах. Причем формулирование - это только начало стратегического
целеполагания. Необходимо донести ценностно-целевые установки до
сотрудников. Из выступления Глеба Архангельского на конференции «Корпоративный университет: Как вырастить сотрудников мирового класса?» США. Кредитно-финансовая система США значительно моложе аналогичных
систем Европы. Основные особенности американского банковского кадрового
менеджмента заключаются в следующем Опыт последних лет показывает, что большинство российских компаний
не готовы работать в условиях жесткой конкуренции. Причина - в
отсутствии четких представлений о том, что является конкурентным
преимуществом, как его создать и реализовать. ``Единственное, в чем можно быть уверенным в этой жизни``, - сказал Бенджамин Франклин, ``это смерть и налоги``. Люди устраняют разногласия различными путями. Некоторые стараются
решать потенциальные конфликты, отклоняя их или стараясь избежать
вовсе. Вместо конфронтации и разрешения проблем люди могут сдерживать
свой гнев и возмущение, оставаясь внешне спокойными. Такой подход может
привести к постоянным личным стрессам, что может стать причиной болезни
или общего ослабления здоровья. Если разногласия не удается устранить,
повышается возможность более интенсивных конфликтов впоследствии.
Проблемы редко решаются сами собой. По данным некоторых исследований на сегодняшний день в мире
насчитывается порядка 1 миллиона специалистов, которые в том или ином
виде занимаются внутренним аудитом. Какие цели преследует эта
деятельность на наших предприятиях? Традиционные представления приводят к одному выводу: поле деятельности менеджмента - внутренняя среда организации.
Это представление объясняет различие между менеджментом и предпринимательством, иначе совершенно непостижимое. В преподавании существует парадокс «отсутствия наличия». Один
преподаватель учит других психологии, но сам как психолог в «обучающей
жизни» никудышный. Другой ведет занятия по инновационному менеджменту,
но управляет процессом получения знаний весьма слабо. Третий старается
научить руководителей организации нововведений, но почему-то не строит
свои занятия в инновационном стиле. Преподаватель, вполне сознательно
кодирующий себя на преодоление этого профессионального и довольно
распространенного парадокса, может добиться значительно большего в
своей педагогической практике. Наиболее живучи три мифа. Для тех, кто их знает и умеет ими
пользоваться, мифы становятся немалым подспорьем в работе. Ради
здоровья бизнеса следует поддерживать эти три мифа. Реальная опасность
возникает лишь тогда, когда менеджмент сам начинает верить в свои мифы.
Стратегический маркетинг - это прежде всего анализ потребностей
физических лиц и организаций. С точки зрения маркетинга покупатель не
столько нуждается в товаре, сколько желает решения проблемы, которое
может обеспечить товар. Решение может быть обретено с помощью различных
технологий, которые сами по себе непрерывно меняются. Роль
стратегического маркетинга - прослеживать эволюцию заданного рынка и
выявлять) различные существующие либо потенциальные рынки или их
сегменты на основе анализа потребностей, нуждающихся в удовлетворении.  ПРЯМЫЕ ССЫЛКИ НА КНИГИ:
| 
